logo_150x70.png logo_150x70.png

Uw sales meten op omzet: dat kan anders en beter

 


Velen zien geen andere mogelijkheid dan de prestaties van verkopers te beoordelen naar het aantal orders of de omzet die ze binnenhalen. Nog altijd werken veel organisaties op die manier. Nochtans is de verkoper met de grootste omzet lang niet altijd de beste verkoper. Met de gegevens uit je ERP-pakket kan je heel andere criteria hanteren die voor je verkoopsucces een pak interessanter zijn.

 

New business

Een ERP-software houdt onder meer bij hoeveel prospecten een verkoper bezoekt, het aantal leads dat de verkoper verwerkt of het percentage geslaagde afspraken dat daaruit volgt. Zo kan je de verkoper evalueren op basis van de omzet die hij op termijn genereert uit nieuwe business in plaats van alleen de lopende business te bekijken. Het cliché van de doorgewinterde verkoper die achterover geleund kan afwachten tot de vaste klanten telkens opnieuw grote bestelbonnen tekenen, terwijl andere verkopers zich uit de naad werken maar minder omzet binnenhalen, bestaat echt. Het is niet meer dan correct als je ook het ruimere plaatje bekijkt. Bovendien valt er nog heel wat efficiëntiewinst te behalen.

Kijk naar de marge

Een ander mogelijk meetpunt is de tijd die door de backoffice, zoals presales en dienst-na-verkoop, wordt gespendeerd om de verkoop te ondersteunen. Soms kan je bijvoorbeeld een product of dienst hebben met een lage winstmarge gecombineerd met veel ondersteuning. Het beste is natuurlijk de omgekeerde combinatie van grote marge met weinig ondersteuning. In het andere geval – kleine marge, veel ondersteuning – moet je bekijken wat er precies aan de hand is: ligt deze situatie aan het product, aan de specifieke klant of aan de technische kennis van de verkoper, waardoor meer taken in de backoffice terechtkomen?

Afhankelijk van het antwoord op dergelijke vragen zijn er verschillende conclusies mogelijk: je moet de sales opleiden, je moet de klant beter informeren, je haalt de producten gewoon weg uit je aanbod of je stimuleert andere producten. Het is dus belangrijk om niet alleen de verkoop zelf te beoordelen maar ook de andere processen die daarvoor nodig zijn. Doe je dat niet, dan trek je misschien de verkeerde conclusies omdat je de verborgen kosten niet meet.

Meet het succes van productgroepen

Wil je nog een stapje verder gaan, dan kan je ook productgroepen en cross selling meten. In dat geval bekijk je eerder het succes van de producten dan het succes van de verkopers. Zelfs al heb je hoge verborgen kosten, dan kan het toch dat nevenproducten via cross selling een grote omzet genereren. Je ziet dan dat sommige verkopers zich toeleggen op die nevenproducten waardoor alles toch netjes op zijn plaats valt. Als je dit opmerkt, kan je nagaan of andere sales ook op die manier werken en hen daarin stimuleren als dat niet zo is.

Geen controle maar stimulans

Let op, ook het cliché dat verkopers vrije vogels zijn, is niet voor niets een cliché met een groot waarheidsgehalte. Laat je nieuwe manier om de sales te meten dus niet overkomen als een controlemiddel, want dan heeft je project weinig kans op slagen. Het gaat ook niet over controle op zich, maar wel over het vooruithelpen van je verkoper en je bedrijf. Dat doe je door niet alleen te meten en je mensen te evalueren in een eenrichtingsverkeer, maar door de resultaten van die metingen naar hen te terug te koppelen op een manier waar ze iets mee zijn. Laat hen dus ook zelf de rapporten en statistieken inkijken.

Alles in realtime

Vroeger werkte men systematisch met min of meer verouderde data zoals de verkoopcijfers van de voorbije maand. Nu is alles live te volgen op je smartphone. Voor je verkoper kan het een grote stimulans zijn om live te zien dat zijn succesratio aan het stijgen is. Zo voelt hij ook dat dit niet boven zijn hoofd gebeurt maar dat hij zelf invloed heeft op de statistieken. Het takenpakket van de verkoper is de voorbije jaren sterk uitgebreid: hij moet de producten kennen, de klanten overtuigen en soms ook helpen om de betalingen op te volgen. Dankzij de informatie die verkopers nu mobiel ter beschikking hebben, is dat allemaal een stuk gemakkelijker.


Meer weten over dit topic tijdens een webinar op donderdag 25 oktober?

Registreer hier!

Meer weten over dit topic tijdens een webinar op donderdag 25 oktober?

Registreer hier!